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橙信外贸必修课第16期 《应对客户Say No的逻辑和方法》培训圆满结束!

2023-11-29 10:21:58

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2023年11月28日,惠州市橙信企业服务有限公司,特别邀请国际站金牌业务讲师周密老师,给大家做一场关于《应对客户Say No》的专场培训,帮助我们的外贸业务员顺畅应对客户沟通,转化成单。 本次橙信外贸必修课,覆盖惠州优秀商家70余家,覆盖优秀学员约120人。

橙信外贸必修课第16期 《应对客户Say No的逻辑和方法》培训圆满结束!

每年年底,都是国外采购旺季,11月筛选,12月下单。2023年11月28日,惠州市橙信企业服务有限公司,特别邀请国际站金牌业务讲师周密老师,给大家做一场关于《应对客户Say No》的专场培训,帮助我们的外贸业务员顺畅应对客户沟通,转化成单。


本次橙信外贸必修课,覆盖惠州优秀商家70余家,覆盖优秀学员约120人。


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讲师介绍

周密老师,12年外贸B2B经验,曾带领海外销售团队成功开发不同行业全球Top10的客户,今天给大家带来这些年来,他以程序员思维整理总结的外贸应对客户拒绝的逻辑和方法。


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应对客户说拒绝

无论销售的是什么产品或服务,反对意见通常属于四种类型之一:

如果缺乏信任 Lack of Trust,那就用自己的专业征服对方,不断强化自家公司/产品的价值;

如果缺乏需求 Lack of Need,反问对方,或者用开放性的问题来评估潜在需求;

如果缺乏预算 Lack of Budget,就展示产品的价值,说明回报>风险,用这种解决方案说服对方;

如果缺乏紧迫性 Lack of Urgency,确定对方真的有阻碍还是找借口拒绝,寻找痛点问题帮助解决。


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在跟客户对接的不同阶段,处理反对意见的方法有些不同。 

在初次对接时,经常有客户说We already work with [Competitor]。这种情况很常见,放平心态,不要急着去证明我这边更好,平稳沟通,在交流过程中,逐渐把现有产品的独特卖点展示出来。只要(新供应商价值-旧供应商价值)-切换供应商成本> 0,客户就可能采取行动。

在沟通后期,经常遇到的难题是客户预算不够,认为价格太高,先辨别话语真假,再来输出价值。可能是真的预算不够,也可能是习惯性砍价。先去海关网站找找他们购买你成本,再去对方官网看下零售价格。价格问题不大的话,就重新说明产品/服务的价值。假若预算不够,就暂时Walk away and Keep in touch。


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最后周密老师总结了Objection Handling的步骤,给参加培训的学员理顺逻辑。一,认真倾听客户的拒绝。二,进一步确认和理解客户的拒绝。三,分析并明确最主要的拒绝原因。四,对拒绝原因做出明确的回应。五,确认已经解决了这个拒绝原因。最后确定采取什么处理方式,进入采购下阶段流程,暂缓沟通还是不再联系。


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圆满结束

感谢周密老师今天远赴惠州分享,全程干货满满,也表扬我们惠州优秀的外贸商家朋友们,全程认真听讲、高效学习。


相信本次课程结束之后,大家能够认真消化吸收周密老师的应对客户say no的逻辑和方法。如果能知道为什么被拒绝,那就可以解决大部分的问题。


12月采购旺季,大家一起加油!


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